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勘に頼った広告戦略を今こそ見直そう!

これまで広告業界では広告やマーケティング活動に巨額の資金が費やされてきたが、思うように消費者の関心を引くこともその消費行動を促すこともできず、大金を無駄にしてきた。

広告や販売のメッセージが人の脳に及ぼす影響について、20年にわたり研究を続けてきたクリストフ・モリンとパトリック・ランヴォワゼは、神経科学、メディア心理学、行動経済学など最新の研究に基づき、包括的な説得モデルを構築した。

彼らは、注意、感情、認知努力、意思決定といった重要な脳機能にメッセージがどのように影響するのか。

そしてメッセージが真っ先に原始脳に届くことを明らかにした。原始脳は脳構造の最も古い領域であり、説得のプロセスで決定的な役割を果たす。このプロセスに従えば、顧客の脳に響くメッセージを作成することができる。

あなたの脳は幸せですか?

すべての現実は、あなたの脳と心の状態により決定する。

2019年1月8日 9時15分 プレジデントオンライン ニュース

トヨタグループの豊田章男社長は社員の幸せを重要視している。

なぜなら幸福な社員は不幸な社員よりも創造性が3倍高く、生産性が約1.3倍高いことがわかっているからです。さらに幸せな社員は欠勤率や離職率も低く、同僚を助ける、昇進が早い、売り上げが多いなどの特長を持つことが解明されています。

かつてはここまで研究が進んでいなかったので、「社員を幸せにするよりもまずは利益を出すことのほうが先決だ」と思われていたのですが、実は利益は結果であって、社員を幸せにすれば利益が出るのです。幸せな社員は自主的によく働きます。だから企業は長期的に繁栄するというわけです。



「研究が示す幸福度向上の有効性」


☆ 幸福度の高い社員の生産性は31%高く、創造性は3倍高い

☆ 幸せな気持ちで物事に取り組んだ人は、生産性が約12%上昇する

☆ 幸福度の高い医者は、そうでない医者と比較して平均して2倍のスピードで症状を分析し正しい診断を行う

☆ 幸福度の高い人は、視野の広い考えやアイディアを思いつきやすくなる

☆ ポジティブ感情を持った人は、視野が広く、情報処理能力が高くなる

☆ 幸せな人は、健康、教育、政治、宗教などの組織で、チャリティや奉仕などのボランティアを行う傾向が高い

☆ 仕事を行う際にポジティブな感情を示す人は、親切で同僚を助けるなど、仕事上すべきこと以上の行動をする傾向が強い

☆ ポジティブな感情を示す人は、他の社員を助け、組織を守る傾向が強い

☆ 楽観的な生命保険エージェントは、そうでない人と比較して売上が37%高い

☆ 人生満足度の高い従業員が働いている小売店の店舗面積利益は他店のそれより21ドル高く、小売チェーン全体では利益が3200万ドル増えている

☆ 人生満足度の高い社員は顧客から高い評価を得る可能性が高い

☆ 幸せなリーダーを持つサービス部門は、高いグループパフォーマンスを上げ、顧客からも高い評価を受ける

☆ 楽観的なCEOは、パフォーマンスが高く、経営する会社への投資のリターンも大きい

☆ 製造業においてポジティブな影響を与えるCEOがいる組織には、自分自身を幸せで健康的と評価した従業員が比較的多い

☆ 最も幸福な従業員は、最も幸福でない従業員より、活力を感じる時間が65%増える

☆ 幸福度の高い社員は、仕事への疲弊をあまり見せない傾向がある

☆ ポジティブな感情を持つ人は、そうでない人と比較して、ストレスによって生じる身体的変化(血圧や心拍の上昇)から速やかに回復する傾向がある

☆ ポジティブなムードで仕事をしている人は、仕事で燃え尽きにくい

☆ 上司による仕事のパフォーマンス評価は、仕事への満足度とは相関しないが、幸福度とは相関する

☆ 幸せな人々は、周囲から、知的で有能であり、フレンドリーで温かく、利己的でなく、道徳的であると判断される

☆ 人生満足度の低い従業員は、仕事を休んで家にいる時間が通常よりも月平均1.25日多い(年15日の生産性を損なっている)

☆ ポジティブなムードで仕事をしている者は、離職率が低く、会社への報復的行動をしにくく、組織市民としての行動を行う

☆ 幸せな人々は、自身の仕事に満足する傾向が強い



「幸福脳が成功に導く」

 ちょっと自分の周りにいる人たちを観察してみよう。たいていの人は、学校、会社、両親、社会から、それとなく、あるいははっきりと教えられた、一定の図式に従って生きていることが分かるだろう。いわく「努力すれば成功する。成功すれば幸せになれる」という図式である。人々がなぜ勉強や仕事などで「がんばるのか」を、この思考パターンが説明している。


 多くの人は「次の売上目標を達成できれば」「ここで昇給を勝ち取れば」「成績がもうワンランク上がれば」「あと3キロ痩せさえすれば」・・・もっと「幸せ」になれると考える。いつもこの順序だ。「成功」が先で「幸せ」はあとに来る。

 

 ただしここに問題がある。それはこの図式そのものが成り立たないということだ。成功が幸せをもたらすのであれば、昇進した社員、入学試験に合格した学生など、何かの目標を達成した人はみな幸せになっているはずだ。しかし実際には、勝利を勝ち取るたびに、成功のゴールポストはさらに前方へと押しやられていく。そうして幸せは、地平の彼方にどんどん遠ざかっていくのである。

 

 さらに重要なことに、この図式が成り立たない理由は、順序が逆さまということだ。ポジティブ心理学と脳科学の10年以上にわたる画期的な研究によって、成功と幸せの関係は、普通に考えられている矢印とは逆だということが証明された。すなわち、成功するから幸せになるのではなく、幸せだから成功するのだ。


 だから幸せを先送りすれば、脳がもつ「成功の可能性」を狭めてしまうことになる。逆に、脳をポジティブで前向きな状態にすれば、モチベーションが高まり、効率的に働ける。挫折から立ち直る力もわき、創造性が増し、生産性も上がり、仕事はずっとうまくいくようにになる。

 

 この事実は、何千という科学的研究によって証明されている。また、1,600人のハーバード大学生と、フォーチュン500に選ばれた世界的な大企業数十社を対象にして行った研究でも実証された。

 

 ここでもう一度言おう「一生懸命努力すれば成功する」「成功したときにようやく幸せが手に入る」とこれまでずっと教えられてきた。しかし、心理学と脳科学の最新の研究によって、実はその順序が逆だということが分かっている。人は幸せでポジティブな気分のときに成功するのである。


 つまりポジティブな脳は、ネガティブな脳や、ストレス下の脳よりも、ずっと良く機能するということです。知能が上がり、創造性が高まり、活力が増大します。


 実際、あらゆる仕事上の結果が改善されることがわかりました。

ポジティブな状態の脳は、ネガティブな状態の脳より31%生産性が高くなります。販売で37%成績が上がります。

ネガティブやニュートラルでなく、ポジティブなときに、医者は19%早く正確に、診断するようになります。


 楽観的な営業マンは、悲観的な営業マンに比べて56%も営業成績がいい。会社の社長の能力をいまより15%も高められる。顧客満足を42%も高めることができるのです。


 現状に対してポジティブになることさえできれば、脳は、より熱心に、速く、知的に働き、その結果として、より成功するようになるのです。幸福と成功の法則をひっくり返すことができれば、自分の脳に本当は何ができるのか見えてきます。


ポジティブなときに脳で増加するドーパミンには、2つの役割があります。

幸福感を引き起こすだけでなく、あらゆる学習機能をオンにして、世界に対して違ったやり方で適応できるようにするのです。

 

 職場においても、幸福度の高い社員は生産性が高く、売り上げも多く、リーダーとしても優れ、高い業績も上げる。また職も安定し、病欠も離職も少なく、仕事のストレスに負けることもない。さらに幸福度の高い社長の下で働く社員は、幸福度も高く健康で、職場の雰囲気が好成績につながっている。「幸福な職場」の利点は数え切れないほどだ。


 人間の脳は、普通の気分のときでもネガティブな気分のときでもなく、ポジティブな気分のときに最もよく働くようにできている、ということが証明されている。

 

 世界中の275,000人を対象にした「幸せ」に関する研究の結果により、仕事、健康、友情、人間関係、創造性、活力などすべての分野において「幸せが成功に先行する」ということである。


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 あなたの職場の幸福度は何パーセントですか? あなたの家庭の幸福度は何パーセントですか?


 

 実行に移すには、的を絞った努力をする必要がありますが、そこで初めて効果が表れる。効果は非常に大きい。一つひとつの法則は科学的研究に基づいており、何年にもわたるテストを繰り返して有効性が確認されたものばかりである。



アップルは「なぜ」から始め成長した。生物学(脳科学)が証明するゴールデンサークル理論とは?


■消費者の「買いたい!」を作り出す実践脳科学


今日のグローバル経済には、人間の脳と意思疎通を図り、最大限の価値を提供している企業がすでに存在する。Google、マイクロソフト、シティバンク、ペイパルなどは脳科学をマーケティングや広告、パッケージ、製品開発に導入している。

脳は何に魅力を感じ、その好き嫌いはどう決定されるのか。また、毎日めまぐるしく提供される星の数ほどもある製品やサービスの中からどうやって買い物を決めているのか。

●消費者は私たちに気付いてくれているのか?

●消費者は私たちを好いてくれているのか?

●消費者は私たちのことを覚えてくれているのか?

様々なアイデアが競合する自由市場において、誰よりも偉いのは消費者だ。それは、現在も将来も変わらない。消費者の気まぐれは大企業の命運さえも左右する。ライバルより効果的に消費者の欲求やニーズに応えられるかどうかが繁栄と没落の分かれ目になる。

最先端の脳科学を早めに導入する企業とそれすら知らない企業とでは、どれほどの違いが生じることだろう。今すぐにでも消費者の「買いたい!」を作り出す実践脳科学を導入する時期だと思いませんか?

■最先端ニューロマーケティング

ニューロマーケティングとは、脳の働きを理解し、その知識を活用してマーケティングと商品の両方を改善すること。

賢いマーケティングとは、あなたの脳を使うことだけではない。あなたの顧客の脳を使うことでもある。


脳は8秒前に決断している!

人間の潜在意識が持つパワーを示す1つの証拠が、ある研究によってもたされている。それによれば、パズルを与えられた被験者たちは、パズルが解けたと意識的に自覚する8秒も前に、実際にはパズルを解いていたのだ。

研究者たちは脳波検査で被験者の脳の活動をモニターし、問題解決に達したときと関連づけられる脳波パターンを確認することによってそう判断した。意思決定におけるタイムラグを示す研究者もいるし、どうやら私たちの脳は意識的に自覚する前に決断に達しているようだ。

私たちが摂る行動の大部分は無意識(脳の95%)のうちに決定される。顧客はたいがい自分がしているさまざまな選択の理由がわかっておらず、きちんと説明することができない。したがって、顧客に質問をして選択理由に関する情報を得ようと努力しても失敗に終わることがほとんどだ。さらに、顧客の意見や自己申告による体験、好み、意向に基づくマーケティング活動も失敗に終わる運命と言えるだろう。

「顧客の脳の5パーセントに向けて売り込むのはやめる」

まずは、買う側の感情と潜在意識のニーズにアピールしなければならない。

脳科学マーケティング100の心理技術 著書参照



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